许浩：“琢磨”出的50亿

刚接触营销就能在3年内独立完成50亿合同额？怎么做？“标哥”许浩笑眯眯地回答——琢磨！

许浩，安徽公司皖北分公司市场与客户部经理。别看他平常说话也不疾不徐、走路慢慢悠悠的样子，在工作中他可出了名的雷厉风行。他做标又快又细致，转入营销线条仅3年的时间，就自主营销合同额超50亿元，还荣获了安徽省亳州市和局“青年岗位能手”称号。不少人都赞扬有加：厉害！他跟的标，没几个不成的！“标哥”名副其实！

从“0”到“1”

初入职场，名校市场营销专业出身的许浩，就被分到了施工现场做施工员。“我一个学市场营销的人，到现场干什么？学搬砖吗？”本想用专业知识一展抱负的他困惑不已，越想越难受，刚到现场三天就找到时任项目经理的陈超平谈换岗。

“你连现场都不懂，怎么谈项目？只有摸透施工现场，才有搞营销的底气！”恰如醍醐灌顶，许浩终于明白打好根基的道理，开始琢磨起施工现场来。

初入现场做施工员，许浩就是一张白纸一问三不知。苦恼不已的他用“笨”办法，白天打混凝土、数钢筋，跟工人师傅交流施工工艺流程；晚上就研究图纸，吃透专业书籍，解决白天现场遇到的问题。耐着性子，他完整经历了项目的土方开挖、基槽验收、垫层、筏板、正负零等重要节点。

不久，许浩就从施工转岗至技术，又是一大难题！非专业人员如何看懂图纸？不甘心的他又用了“笨”办法。恰逢国庆期间，为了做好屋面的深化设计，他主动放弃休假权利，申请值班留守，把自己关在办公室，找出与图纸相关的规范，仔仔细细看了一遍又一遍。7天的昼夜不分，从不熟规范到张口就来，从不会画图到学会画图，他逼着自己做出了让领导和同事交口称赞的技术方案。

学到后来，就有了底。闭上眼睛，施工原理、工艺流程像放电影一样从脑中闪过，熟悉地像是接触多年。2年的现场经历，许浩终于敢说自己“懂”了现场。

从“1”到“50”

打好了基础，许浩有了底气。正巧，2016年公司为加大开拓市场力度，号召优秀人才转入营销线条。他头一个提出转岗，顺利加入营销线条。

“许浩，这个甲方你对接下……”

“许浩，这个项目信息你搜集下……”

“许浩……”

虽说营销专业出身，但一下子走到营销前沿，要独立挖掘项目信息、独立对接客户资源，许浩还是不免手忙脚乱，带着不服输的倔劲，他又开始琢磨……

转入营销线条之初，许浩得知某公司将有项目招标。初生牛犊不畏虎的他想争取见一面甲方总经理的机会，表达合作意愿。去了一周，连个面都没有见到。许浩不甘心，干脆就“蹲点”。见面后却是尴尬，甲方总经理几个问题问得许浩无法回答，甚至连对方的电话号码都没要到。痛定思痛，他找同事探讨工作方法，深刻反思不足，把细节做得愈发细致。

于是每次投标前，哪怕是再厚的标书，许浩都要逐字检查，特别是资格审查文件里的盖章页有无错别字、是否缺项漏项……他心里自有一笔账，事无巨细，所有的细节全部过上三遍才能放心。这个习惯，从他转任营销的第一天开始就坚持至今。“有时候缺一个章，追了几个月的标就打水漂了。”他可以陪着投标小组连熬三天做完标书，不曾歇息就从容自信的走到投标现场；也可以统筹十来个标书，条条框框的细节全记在心里……

愈发熟悉投标后，许浩也有了和甲方谈判的底气。某次项目招标，拿到相关文件后，许浩发现相关条款限制了投标。许浩动起了说服甲方的脑筋。他直奔甲方办公楼，直切主题，详陈招标文件的不合理之处，最终说服甲方进一步放开投标权限，为公司赢得了一个公平竞争的机会。荣誉加身，他波澜不惊，“主要是自己得熟悉。跟人谈判，就不能有疏漏的地方，得预估到对方的所有反应。搞营销要有耐心和决心，才能一击必中！”

如此敢闯敢拼敢干，他在2016到2018年间，带领团队拿下了34.5万方的亳芜还原小区二期等多个安置房学校项目……个人自主营销超过50亿元！

从“人”到“机制”

从投标员到市场与客户部经理，许浩靠的可不仅仅是会投标而已。在他任职期间，他发现分公司投标复核机制的不便之处。

许浩忧心不已，在多次推演和尝试后，确定了三级复核机制，将原有的随机指定人员复核更改为固定逐级复核流程。从没有流程到固定流程，从“人”到“机制”，在许浩的推动下，安徽公司皖北分公司的投标工作愈发有律可循，为后续投标中标打好坚实的基础。

随后，许浩在原定投标流程上再细化。他发现投标前策划会和投标后总结会不够固定，没有形成完整机制。“没有完整的策划和总结，投1个标和10个标有什么区别？别人犯过的错换个人还会犯。”由此，他推动皖北分公司投标流程程序化、科学化，自己也实现了从投标员到市场部经理的转变。

在他的推动下，安徽公司皖北分公司2019年一季度连中7标，一时间，“标哥”的名号不胫而走。

在安徽公司，还有很多个“标哥”，还有很多个“许浩”。他们执着于付出形成结果，许寸功而得寸进，用攻坚克难的勇气、运筹帷幄的自信和铁杵磨针的耐力推动安徽公司在短短几年内突破了“百亿”目标，终得见天地浩大。（李东旭、丁琪）